「伴手禮」是在旅遊途中所購買的各類紀念品，能夠讓人喚起旅遊時的記憶，或具有紀念意義，且主要用途是用來贈送親朋好友的。而伴手禮的種類，依觀光局遴選百大伴手禮的分類來定義，分為以下3大類：食品類（美食佳餚）、茶酒類（好茶醇酒）、工藝藝術品類（地方特產風采）。
從中歸納出伴手禮的共同特點：1.價格不高，人人可買。2.體積不大，方便攜帶。3.便於保存，不容易損壞。4.結合當地特色。5.禮輕情義重，能充份表達送禮者的心意。
有意進軍伴手禮市場的創業者，除擁有自己專屬的技術外，首先要做的事，就是透過上述各項定義來思考，針對自己的產品作出適當市場區隔，進而從顧客需求內容和競爭者供給方案中，找出有利於創業成功的競爭策略。
其中，最重要的環節就是市場資訊蒐集。要蒐集到完整的市場資訊，一直都是行銷人員不可能達成的任務，除委由專門機構進行完整市調外（費用遠大於多數業者所能負擔），還可從觀光局或其他地方機關的公開統計資料、國內外研究論文、媒體報導、競爭對手通路的分佈和銷售情形等，蒐集到擬定行銷策略所需的資訊。
在蒐集完市場資訊後，還需了解在伴手禮市場上的供需原則，其主導權基本上仍在於消費者，因此，在進行競爭分析時，一定得先了解消費者選購伴手禮時，主要的決策影響因素有哪些？
據筆者統整，大致有以下13項：1.產品功能、產品價值。2.產品設計創意、外觀美學。3.具旅遊紀念性。4.具當地文化特色。5.產品評價和信譽。6.產品品牌及定位。7.支付價格。8.購買通路位置。9.購買通路環境及裝潢。10.銷售人員態度。11.銷售人員專業性。12.付款方式便利性。13.產品配銷服務。
透過以上資料的蒐集，創業者們應如何調整自己的經營模式？筆者建議，可透過二維服務品質模式的概念。賣伴手禮不再只參考一項顧客對產品的滿意度，而是從多重指標去評估，像是店面門市風格、產品包裝給人之印象、銷售人員態度及話術等，更能找到自己需要精進的地方。
再者，影響顧客滿意與再次惠顧與否的因素，在於服務供應者間的人際接觸，觀察顧客跟前台結帳人員、顧客跟店內銷售人員的互動，重新調整顧客服務模式，有效的提高顧客滿意度和創造高利潤。
另一項可借用《藍海策略》一書提到的策略草圖，利用管理機會方格來進行分析，覺得有哪些過氣的項目需要「刪除」、跟隨社會潮流的需要來「增加」元素、在服務流程中有哪些需要「減少」以達更有效益、經營遇到瓶頸時需要「創新」需求，從這4項決策要素發展想法，來找出屬於自己企業的藍海策略，並持續調整。
總的來說，國內伴手禮市場越來越競爭且變化迅速，唯有透過市場資訊的不斷蒐集、分析，保持市場的敏銳度，了解顧客需求，並善用一些管理工具精進服務，持續讓自家產品推陳出新，也才能抓住消費者的目光！（本文作者為全國中小企業總會創輔中心創業輔導顧問）
原文：
http://www.chinatimes.com/newspapers/20150814000386-260204
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