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2015年8月15日 星期六


「伴手禮」是在旅遊途中所購買的各類紀念品,能夠讓人喚起旅遊時的記憶,或具有紀念意義,且主要用途是用來贈送親朋好友的。而伴手禮的種類,依觀光局遴選百大伴手禮的分類來定義,分為以下3大類:食品類(美食佳餚)、茶酒類(好茶醇酒)、工藝藝術品類(地方特產風采)。
從中歸納出伴手禮的共同特點:1.價格不高,人人可買。2.體積不大,方便攜帶。3.便於保存,不容易損壞。4.結合當地特色。5.禮輕情義重,能充份表達送禮者的心意。
有意進軍伴手禮市場的創業者,除擁有自己專屬的技術外,首先要做的事,就是透過上述各項定義來思考,針對自己的產品作出適當市場區隔,進而從顧客需求內容和競爭者供給方案中,找出有利於創業成功的競爭策略。
其中,最重要的環節就是市場資訊蒐集。要蒐集到完整的市場資訊,一直都是行銷人員不可能達成的任務,除委由專門機構進行完整市調外(費用遠大於多數業者所能負擔),還可從觀光局或其他地方機關的公開統計資料、國內外研究論文、媒體報導、競爭對手通路的分佈和銷售情形等,蒐集到擬定行銷策略所需的資訊。
在蒐集完市場資訊後,還需了解在伴手禮市場上的供需原則,其主導權基本上仍在於消費者,因此,在進行競爭分析時,一定得先了解消費者選購伴手禮時,主要的決策影響因素有哪些?
據筆者統整,大致有以下13項:1.產品功能、產品價值。2.產品設計創意、外觀美學。3.具旅遊紀念性。4.具當地文化特色。5.產品評價和信譽。6.產品品牌及定位。7.支付價格。8.購買通路位置。9.購買通路環境及裝潢。10.銷售人員態度。11.銷售人員專業性。12.付款方式便利性。13.產品配銷服務。
透過以上資料的蒐集,創業者們應如何調整自己的經營模式?筆者建議,可透過二維服務品質模式的概念。賣伴手禮不再只參考一項顧客對產品的滿意度,而是從多重指標去評估,像是店面門市風格、產品包裝給人之印象、銷售人員態度及話術等,更能找到自己需要精進的地方。
再者,影響顧客滿意與再次惠顧與否的因素,在於服務供應者間的人際接觸,觀察顧客跟前台結帳人員、顧客跟店內銷售人員的互動,重新調整顧客服務模式,有效的提高顧客滿意度和創造高利潤。
另一項可借用《藍海策略》一書提到的策略草圖,利用管理機會方格來進行分析,覺得有哪些過氣的項目需要「刪除」、跟隨社會潮流的需要來「增加」元素、在服務流程中有哪些需要「減少」以達更有效益、經營遇到瓶頸時需要「創新」需求,從這4項決策要素發展想法,來找出屬於自己企業的藍海策略,並持續調整。
總的來說,國內伴手禮市場越來越競爭且變化迅速,唯有透過市場資訊的不斷蒐集、分析,保持市場的敏銳度,了解顧客需求,並善用一些管理工具精進服務,持續讓自家產品推陳出新,也才能抓住消費者的目光!(本文作者為全國中小企業總會創輔中心創業輔導顧問)

原文:
http://www.chinatimes.com/newspapers/20150814000386-260204

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