創業一點靈－搞關係！大陸的圈子經營學

深圳及其周邊城市，正在形成一個全球最大的產業聚落和創新生態。去年底，筆者陪同美國舊金山Solid公司高管到深圳矽遞科技公司，探討舊金山和深圳兩地合辦創客活動的可行性，這家公司的創辦人30歲不到就創業，還曾經登上《富比士》雜誌中文版的封面。2015新年假期一過，大陸總理李克強也來到深圳矽遞科技的創客社區，鼓勵面向市場需求的大眾創業、萬眾創新，以為發展增添新動力。

深圳市育山科技協會在深圳市民政局合法設立一年多來，承辦深圳多個創業大賽的台灣賽區分賽場，目前共有200多個台灣高成長及新創企業參賽，其中服務業比例相當高，多數參賽者除了希望能得到陸方資金，更多的是瞄準大陸市場，懷抱落地大陸夢想。

許多台灣小資創業者前仆後繼想來大陸找商機，但不可忽略的是大陸的人際交往經營。

過去台商多以製造業代工為主，基本上三點一線，工廠往來的是台灣人、宿舍吃的是台灣菜、電視看的是台灣節目，除了做台商上下游生意外，平常也只參加台商圈內的活動，可說除了工作地點在大陸外，生活、休假都跟在台灣時無異。

這些台商不了解大陸人的想法，也不跟大陸企業打交道，更不融入大陸的社會，這個「三不」反映了部分台灣人在大陸經商與工作的寫照。然而，新一代的創業者若仍抱持這種「三不」心態，基本上已經很難生存了。

現在的小資創業者想進軍大陸，「本人、本事、本錢」三本主義只是基礎，想在大陸創業成功，不僅要看中央電視台、要讀本地報紙，也不要再從台灣帶來瓶瓶罐罐的食物，更不能只待在台灣人的小圈圈。過往靠低廉勞動力與政府有人就能成功創業的時代已過去，未來要多思考如何和本地市場、資本與人才打交道。

「圈子文化」在大陸主流文化中一直占有非常重要的地位，今日更發展出越來越多的圈子，譬如商業圈子、投資圈子、文化圈子、娛樂圈子等。

總書記習近平去年在反腐論述中就批評：「幹部信奉拉幫結派的『圈子文化』現象，整天琢磨拉關係、找門路，分析某某是誰的人，某某是誰提拔的，該同誰搞搞關係、套套近乎，看看能抱上誰的大腿。」但也確實反映了大陸人特別願意做圈子、相信圈子。

大陸還有一句順口溜：「人生四大鐵：一起同過窗、一起扛過槍、一起嫖過娼、一起分過贓。」這也是近十年來，大陸名校各類EMBA的學費突飛猛漲，卻還是有大批企業家樂此不疲的原因，即便一些總裁班課程根本無法提供學位，企業家們看重的，其實是從上課學習中積累人脈，以進入相同的圈子。

近年來，隨著政策制度的開放，大陸各類型社會組織蓬勃發展，加入各類協會以踏入自己行業或領域的圈子，也是創業著融入本地生活並獲取創業資源的有效管道。

其他各類在民政局登記不了，以特定成員組成的「聯盟」，在大陸也相當活躍。去年深圳育山科協即組織了兩岸3C產業上下游對接餐會，一向為台商傳統外銷強項的電子業活動，卻因為來了近半數掌握大陸市場的品牌廠商參加，交流特別熱絡。

今年3月，第一屆兩岸玉山（育山）高球聯誼賽也是循著這樣的思路來安排，希望讓兩地企業能夠形成一個圈子，小資創業者可以特別留意。（本文作者為經濟部中小企業處－創業A+行動計畫顧問、深圳市育山科技協會祕書長）

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