在創業過程上，要隨時以價值為中心做判斷標準，找出最佳方案，把未知和兩難的狀況盡量去除，迅速做出決定，並且好好執行。不過在試圖去除那些無知、不知、未告知等未知時，最麻煩的就是判定虛實的問題了。虛的事，作實的決定；或是實的事，做虛的決定，結果都會很悲慘。未知裡有虛，也有實；人有虛，所以事也會虛，我最討厭虛的人和事，表面行禮如儀，浪費時間和生命在這裡真得很不值得。
不過麻煩的是，如何分辨那些是實，那些是虛呢？
之前說過，好事永遠和壞事一起來，其實，好與壞，善與惡，美與醜，實與虛，開與閤，都像春夏秋冬四季，每天日出日落一樣，是同一件事不同的時期的面向，人沒有好人和壞人，好人也會做壞事，好與壞是相對的，共存的，相生的，若是沒有地獄，就不會有天堂。沒有虛，也不會有實，這是互生；實中有虛的地方，虛中有實的地方，這是平衡；實到底了，力氣用盡，就會虛掉，虛久了，實就會出現了，這是循環；我個人認為，把”虛實”這兩個字拿掉，套上”供需” 這二字，也是一樣的道理。互生、平衡、循環，把其他的詞填進來，世界上所有的道理，也許就是這樣。
春天夏天是熱情，是新氣象，是好，是善，要鼓勵人往前努力，就要大力鼓勵熱情，正向，善良；秋天冬天陰泠，是不好，是惡，要提醒別人小心行事，就要說負面的事，警告失敗的苦果。一件事要成功，如何是只有好處而沒有壞處呢？只往正面看，是為了衝刺，但不去準備面對負面的問題，是小孩子的行為，人性無本善與本惡，端看當時的條件和環境來決定，有可能行善，也有可能為惡。搞錯了說話者的角度，把實的話當成虛的來對待，或把虛的話，當成實的來信仰，結果就是一敗塗地。另外別忘了，只看好的，是為了能在春天夏天成長；看壞的，是為了迎接成長後的苦難，克服了這些，冬去春來，希望之風又會吹回來了。
好了，說是這樣說，但要如何應用呢？
靜而後動
我前面有幾個章節，講到高手出招，前兩招為虛招，到第三次才會顯現真正意圖。Stephen Covey也在高效能人士的第五個習慣中，說到”Seek Fisrt to Understand, Then to Be Understood”(先求了解，再求被了解) 。別人講話，是動，我沈默，是靜，聽其言，再觀其行，言行有不一致的地方，就是判定虛實的機會，抓住了這個機會，再觀察對方的反應，就比較能夠摸清事情的全貌。
鑑往知來
歷史是一面鏡子，看著別人，也好像看著自己，而且也永遠不斷的重覆和被重覆。因此有什麼不能判斷的時侯，拿著以前的例子，來比較現在的狀況，拿過去的歷史，來做為推論可能發生事情的方向。某一個人對你說了什麼話，或做了什麼事，把以往和這個人的互動記錄，拿來做比較和推論；如果他的話和你的推論不符，就把這個人和其他人的互動記錄和結果拿來做比較；如果再不符，就把你自己放到他的位置上，想像他為什麼這麼做或這麼說，答案或許就豁然出現，虛實也許就會自動呈現了。
明白真正動機
人的一生，儘管沒人會承認，追求的不出權Power、名Fame、與利Money，別人和你說什麼，也常常不只是單純的寒喧問暖而已，說什麼話是一回事，真正隱藏在話裡的意思，才是關鍵。對方說出來的話，要對應到他所說的事上，比較所有因素，再用你的經驗智慧來推論，找出真正的動機。但是你的推論可能會錯，所以你要不停的比較他說出來的話，和你推論的結果，持續觀察，一但有落差，就可以用旁敲側擊或是釣話的方式，來証明你的理論。但是要注意的是，除非是他自己說出來，否則都不能証明你的推論是他真正的動機。
學會對話
當你發覺問題後，要找出真正動機，要靠對話才能慢慢抓出真像，分辨虛實。而對話，也有方法，通常人對反話，都有想解釋的衝動，就算是老鳥，也總會露出馬腳，所以有時候，故意說一點明知不對的反話，好像開玩笑似的諷刺或嘲弄，也許能釣出一些真心話。能說反話，當然也能反聽，先懷疑，找出話裡的問題，分析它的合理性，只要是言義不一的地方，稍加反復詢問一下，也許是輕輕的細聽，喜怒之間，看看他表情的變化。有時候，想要問，不如先不問：想要得，不如先給；想要前，不如先退，就算被你抓到問題了，也不要急著做結論，也未必要表態，還要慢慢求証，因為虛中帶實，實上帶虛，問題的真象不一定單純。
把自己抽離出來
前面講過，做決策要有一個Cool Head，自己要冷靜，不受情緒影響，才能清楚應對進退，掌握虛實之道，聽言，知義，再觀察，見微知著，然後對話，再驗證。我們要看清楚一件事，先看清楚這件事後面的人，先把自己抽離，再把自己在放到這個人的位置上，用他的眼睛來看事情，名利權加人性，對你而言，事情會像突然變透明一樣，全貌會一點一點呈現，再慢慢驗證，下決定也就容易多了。另外要注意的是，事情全貌未清楚之前，一定不要得罪人，做人做事要圓融，不然真象還沒看到就吵翻了，分辨虛實也就不重要，未決就先敗了。
虛實之間
掌握辨別虛實的能力，對你下決定有很大的助益，也會對你的事業甚至人生，都會有很大的幫助。但是更重要的，是掌握虛實的操作道理，虛和實是共生的，你自己和你做的事，也不可能樣樣都是實，因為資源是有限的，如何取得中間的平衡，是你的智慧，也別忘了虛是為了實而準備。
你要做大事業，做大決定，大刀闊斧改革前，反而要收斂，內省，低調。實實在在的培養自己的實力，沒事和朋友、客戶、投資人、員工哈啦，是看他們對這件事的反應，作為改善自己的能量，不是實的，請不要掏心掏肺的把所有東西都說出來，永遠不要讓任何人知道你心中完整的想法，也請留一些模糊的空間讓人去猜，虛實之間，掌握在自己的手裡。
原文：http://www.managertoday.com.tw/columns/view/29492
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